Mọi ngân hàng và hiệp hội tín dụng lớn ở Canada đều tuyển dụng cố vấn tài chính để giúp khách hàng quản lý tiền bạc, khoản đầu tư và tài sản của họ.

Các cố vấn có thể là nguồn lực tuyệt vời cho những người tiêu dùng bận rộn và những người muốn tránh sự phức tạp trong quản lý tài chính. Tuy nhiên, những cáo buộc gần đây chống lại nhân viên của các ngân hàng lớn ở Canada đã đặt ra câu hỏi về tính trung thực của tư vấn tài chính.

Một số ý kiến cho rằng chiến thuật bán hàng áp lực cao không phải là hiếm, khiến người tiêu dùng tự hỏi liệu các cố vấn tài chính có phải chỉ là những nhân viên bán hàng được tô son điểm phấn hay không. Tôi đã từng làm cố vấn tài chính ở Canada và tôi sẽ giải quyết một số mối lo ngại này cũng như nêu bật sự khác biệt giữa các hành vi phi đạo đức và giá trị đích thực mà các cố vấn giỏi có thể mang lại.

Chiến thuật bán hàng áp lực cao được sử dụng trong ngân hàng

Đầu tiên, hãy thảo luận về cách trả lương cho cố vấn tài chính.

Trong khi một số cố vấn được trả lương tháng hoặc trả theo giờ, nhiều người cũng tính phí quản lý tài sản hoặc kiếm tiền hoa hồng bằng cách bán một số sản phẩm và dịch vụ tài chính nhất định. Họ cũng có thể đặt ra các mục tiêu bán hàng tích cực cần đạt được để đạt được mức thưởng nhất định hoặc để không bị sa thải.

Vì nhiều cố vấn kiếm được hoa hồng và tính phí dựa trên số lượng tài sản mà họ quản lý, điều đó có thể tạo ra động lực để bán thêm và thường bán quá mức một số sản phẩm và dịch vụ nhất định. Đây là lúc tính chính trực của cố vấn của bạn phát huy tác dụng.

Ở đây, một cố vấn tham lam có thể cố gắng sử dụng các chiến thuật bán hàng gây áp lực cao để đẩy những sản phẩm mà bạn có thể không nhất thiết cần đến cho bạn, tương tự như một số chiến thuật không trung thực được các đại lý ô tô kém uy tín sử dụng.

Một số trong số này bao gồm:

• Bán thêm các sản phẩm không cần thiết: Khuyến khích khách hàng mua thêm các sản phẩm tài chính mà họ có thể không cần.
• Thông tin sai lệch: Cung cấp thông tin không đầy đủ hoặc sai lệch để bán hàng.
• Thay đổi tài khoản trái phép: Mở tài khoản mới hoặc thay đổi tài khoản hiện có mà không có sự đồng ý rõ ràng của khách hàng.
• Chiến thuật gây sợ hãi: Sử dụng ngôn ngữ dựa trên nỗi sợ hãi để thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định tài chính nhanh chóng.
• Theo dõi liên tục: Các cuộc gọi và email theo dõi quá mức gây áp lực buộc khách hàng phải hành động ngay lập tức.

Các báo cáo gần đây đã nêu bật sự phổ biến của các chiến thuật bán hàng áp lực cao trong nhân viên các ngân hàng lớn của Canada. Các cuộc điều tra độc lập cho thấy nhân viên thường phải đối mặt với áp lực đáng kể từ cấp trên để đạt được mục tiêu bán hàng, điều này đáng tiếc có thể dẫn đến những hành vi phi đạo đức.

Bản chất kép của cố vấn tài chính

Trước đây tôi đã từng làm cố vấn tài chính tại một ngân hàng lớn và hầu hết các cố vấn tài chính tôi gặp đều là những người trung thực. Không phải tất cả các cố vấn tài chính đều không đáng tin cậy. Mặc dù có một số tác nhân xấu, nhưng thực tế đáng tiếc là các hoạt động quản lý phi đạo đức và những kỳ vọng không thực tế mà ban quản lý áp đặt lên nhân viên của họ có thể khiến các cố vấn tài chính trung thực rơi vào tình huống khó khăn.

Nhiều người tiêu dùng sẽ bắt đầu làm việc với các cố vấn tài chính, những người tính phí dịch vụ. Thay vì nhận hoa hồng khi bán một loại sản phẩm cụ thể, cố vấn sẽ tính phí lập kế hoạch tài chính hoặc các dịch vụ khác được cung cấp.

Điều này không có nghĩa là tất cả các cố vấn làm việc cho ngân hàng đều tệ. Nhưng nếu bạn đã có trải nghiệm tồi tệ, thay vào đó, có lẽ bạn nên tìm kiếm một thỏa thuận chỉ thu phí.

Đây là một cách để đảm bảo rằng cố vấn tài chính sẽ ít có xung đột lợi ích hơn khi đề xuất một sản phẩm hoặc dịch vụ đầu tư nhất định.

Phẩm chất của một cố vấn tài chính giỏi

Viện Quỹ Đầu tư Canada (IFIC) có một danh sách dài các câu chuyện thành công lớn cho thấy tác động tích cực của các cố vấn tài chính. Một số dấu hiệu tích cực cần lưu ý khi kiểm tra cố vấn tài chính hoặc công ty quản lý tài sản bao gồm:

• Cách tiếp cận ưu tiên khách hàng: Ưu tiên lợi ích và mục tiêu tài chính tốt nhất của khách hàng.
• Minh bạch: Thông tin rõ ràng về phí, dịch vụ và xung đột lợi ích tiềm ẩn.
• Trình độ chuyên môn và kinh nghiệm: Họ có các chứng chỉ liên quan và thành tích đã được chứng minh về thành công.
• Lời khuyên được cá nhân hóa: Họ điều chỉnh lời khuyên của mình để phù hợp với nhu cầu và hoàn cảnh cá nhân của từng khách hàng.
• Hỗ trợ liên tục: Cung cấp hỗ trợ và điều chỉnh liên tục cho các kế hoạch tài chính khi hoàn cảnh cuộc sống thay đổi.

Các dấu hiện cảnh báo cần chú ý

Ngược lại, đây là một số dấu hiệu cảnh báo cần chú ý:

• Tập trung cao độ vào việc bán thêm sản phẩm: Tập trung vào việc bán sản phẩm để hưởng hoa hồng thay vì đưa ra lời khuyên khách quan.
• Thiếu minh bạch: Che giấu hoặc hạ thấp phí, hoa hồng và xung đột lợi ích.
• Cách tiếp cận phù hợp với tất cả: Cung cấp lời khuyên chung chung mà không xem xét tình hình tài chính riêng của từng khách hàng.
• Chiến thuật gây áp lực cao: Sử dụng chiến thuật bán hàng quyết liệt để thúc đẩy những sản phẩm có thể không mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng.
• Bỏ bê: Không cung cấp hỗ trợ liên tục và cập nhật thường xuyên cho kế hoạch tài chính.

Tác động tích cực của một cố vấn tốt

Trở thành cố vấn tài chính ở Canada không hề dễ dàng. Để trở thành cố vấn, bạn phải hoàn thành khóa đào tạo để được cấp phép và chứng nhận.

Nói như vậy, một cố vấn tốt thực sự có thể giúp đỡ những người có nhu cầu tài chính. Họ hiểu sự phức tạp của không gian tài chính và giúp bạn đưa ra quyết định tốt nhất với tiền của mình, cho phép bạn thực hiện một cách tiếp cận dễ dàng hơn để quản lý tài sản của mình.

Làm việc với một cố vấn tài chính giỏi có thể giúp bạn yên tâm hơn, giảm thiểu một số rủi ro liên quan đến việc đầu tư vào thị trường tiền tệ và cho phép bạn đưa ra quyết định tự tin hơn với tiền của mình.

Tôi có nên làm việc với cố vấn tài chính không?

Cho dù bạn đang chọn một bác sĩ, thợ cơ khí, kế toán hay cố vấn tài chính mới, sẽ có những người giỏi trong nghề của họ, cũng như những kẻ xấu đang muốn kiếm tiền nhanh. Tùy thuộc vào bạn để sàng lọc những gì có sẵn và chọn điều phù hợp nhất với nhu cầu của bạn.

Làm việc với một cố vấn tài chính không phải lúc nào cũng cần thiết. Đối với những người hiểu biết hơn về tài chính, đầu tư DIY vào ETF thông qua TFSA hoặc RRSP có thể là một cách tuyệt vời để đầu tư cho tương lai của bạn.

Tuy nhiên, nếu bạn đang làm việc với số tiền lớn hơn hoặc có kế hoạch đa dạng hóa tài sản, mua bất động sản, bắt đầu kinh doanh, đầu tư lớn hoặc chỉ muốn một chuyên gia giúp định hướng tương lai tài chính của bạn, một cố vấn tài chính đáng tin cậy có thể giúp bạn lập kế hoạch và đầu tư một cách rõ ràng và tự tin.

Bạn không chắc chắn nên gửi tiền vào đâu? Hãy tiếp tục đọc để tìm hiểu thêm các mẹo quản lý tài sản dành cho người có thu nhập cao (mở trong tab mới).

Christopher Liew là một CFA Charterholder  và cựu cố vấn tài chính. Anh viết các mẹo tài chính cá nhân cho hàng nghìn độc giả Canada hàng ngày trên Blueprint Financial.

© CTVNews.ca

Bản tiếng Việt của The Canada Life